简介:

金融机构的成功运营,除了取决於良好的公司治理、卓越的运营模式,以及中、后台各部门进行的产品开发、行业分析研究、宏观市场研究、投资回报管理和风险监控等外,还与前线人员的营销能力和技巧息息相关。即使一个金融机构提供的投资产品再多种多样,管理模式再优越,只要一个失败的营销团队无法把高质量的产品推销出去,那麽该机构离成功始终还有一步之遥。因此,此类课程将重点培养金融企业前线人士或新进职员的营销能力,以及通过不同途径维护客户关系的技巧,从而促进金融企业全方位健康的发展。

 

课程:

电话营销课程
客户管理与关系维护技巧
顾问式营销技巧
高端客户的开发与经营管理
培养营销人员看世界的方法
如何成功举办企划活动与客户交流会
营销与活动率提升技巧

电话营销课程

适合群体: 新进人员、低柜理财
课时: 6小时

学习模式

小组讨论﹑角色扮演

 

课程介绍

在通话结束时或者电话中,我希望客户做什麽?(电话目标)
客户为什麽要按照我的建议采取行动?(对客户的价值在哪里)
客户可能会问的问题
通过电话营销课程,让销售人员能有效提高电话营销成功率和客户关系管理的质量,不再牢牢受困於电话营销瓶颈。

课程大纲

. 零售银行的电话销售为什麽卖的不是产品
. 电话外呼的目的
. 有效电话外呼的步骤
. 在电话中快速获得信任
. 减少客户拒绝的技巧
. 电话结束后的事项

客户管理与关系维护技巧

适合群体: 低柜理财、贵宾理财
课时: 6小时

学习模式

小组讨论﹑角色扮演

 

课程介绍

客户管理即客户关系管理,是一种管理理念,起源於西方的市场营销理论,其中包含了客户概况分析、客户利润分析等,目的在於可以将利润最高的客户群,拣选、组合。
通常情况下,按最直观的做法,是将承担了80%销量的20%的客户,列为重点客户,很多的客户经理都会按照销售额来区分客户的重要性。但事实上往往不能如此简单,挑选重点客户有很多定量和定性的参考指标,并不是靠几个数据就可以确定的。
因此本课程将教您如何使用最新的分层分群分类技巧来选择的重点客户。并针对不同群体的需要,订定出一套营销战略。

课程大纲

. 建立以客为尊的观念
. 强调客户分层分群管理,拣选重点客户
. 关键客户维护管理技巧
. 建立一套客户评估准则,并针对不同群体运用不同策略

顾问式营销技巧

适合群体: 大堂经理、低柜理财、贵宾理财
课时: 6小时

学习模式

小组讨论﹑角色扮演

 

课程介绍

顾问式营销就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求,发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。
运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够更好的提高营销的成功率,谈话过程中如何切入主动营销?谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中?
营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问,“S”---询问客户现状;“P”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题,多问多听。

课程大纲

. SPIN 销售营销核心要点
. 发掘需求的技巧-难点问题技巧
. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧
. 客户异议处理-需求问题技巧
. 实际案例分享与讨论

高端客户的开发与经营管理

适合群体: 大堂经理、贵宾理财、私人银行行长及客户经理
课时: 6小时

学习模式

小组讨论﹑角色扮演

 

课程介绍

目前国内各商业银行正在进行大力发展零售银行业务的战略转型,零售银行业务在整体收入中的贡献率越来越高。面对发行周期越来越短、品种越来越多的零售银行产品,从业人员的销售能力和综合素质急待提高,培训的需求也十分旺盛。但是,客户经理在无论是从分配给自己的客户,还是自己去开发的新客户的客户经营的过程中,客户经理经常表现出以下的行为:
依据个人的经验值决定打电话或者约访哪些客户?并且漫无目的地找客户联络,没有共通的规则?不知道打算花多少时间去认识所有客户?
倾向只联络所管理客户中的30-60个重要客户,其余的客户甚少联络,有的客户联系一次后就没有继续联络?作为客户经理,应当如何处理?

课程大纲

. 个人客户开发的主要方法途径
. 举办分行级行销活动和产品说明会
. 客户关系维护的重要性
. 个人客户的信息管理与分层
. 个人贵宾客户的维护计划制定与执行
. 突发事件处理
. 维护计划的反馈与评估
. 客户转介绍客户

培养营销人员看世界的方法-如何替全球经济把脉

适合群体: 新进人员、大堂经理、低柜理财、贵宾理财、私人银行行长及客户经理
课时: 6小时

学习模式

讲座

 

课程介绍

全球财经市场信息繁多,变化急速,作为投资者,首要必须学懂如何有效解读得到的信息,在全球市场风险中获取机会、从国际事件中解码全球经济及中国市场的趋势,并从中制定出最有效、最切合自身投资习惯的战略。
本课程将教授学员以上技巧,并引导学员培养关注全球市场信息的习惯。同时,逐步提升解读信息的能力,准确分析市场趋势。

课程大纲

. 全球市场状况的大方向
. 全球股市、汇市、债券市场走势
. 全球市场中的机遇
. 中国对外政策与全球市场的关联
. 国际大事对全球经济影响事例

如何成功举办企划活动与客户交流会

适合群体: 贵宾理财、私人银行行长及客户经理
课时: 6小时

学习模式

讲座﹑小组讨论

 

课程介绍

在营销工作中,客户的兴趣与偏好永远是理财人员所关注的。怎样的活动主题更加吸引客户呢? 如何筛选有效的客群作为邀约对象呢? 如何制造轻松怡人的活动氛围呢? 如何由活动引导并顺势切入营销呢?
本课程旨在教授学员从活动主题挑选客群筛选及邀约活动策划及举办,以及会后客户追踪等一系列完整的流程,从而在有效的企划活动中达成营销。

课程大纲

. 为什麽要举办活动
. 举办营销活动的目的
. 举办营销活动的主要因素
. 举办营销活动的原则
. 增进营销活动的效率
. 年度营销活动计划

营销与活动率提升技巧(中级)

适合群体: 主管行长
课时: 6小时

学习模式

小组讨论﹑角色扮演

 

课程介绍

销售团队中,每一位销售员的风格都会不同,要将个人能力融入团队中,必须鼓励创新,保持组织活力,使员工和组织得到同步成长,是提高活动率的不二法门,亦正是提高销售绩效的必然工具。
销售主管更需要学习鼓励员工自我培养提高能力的素质,并建立有效的激励机制激发员工提高工作积极主动性和使营销人员的销售流程化,最终令团队绩效得到提升。

课程大纲

. 提高网点产能及活动率的原因
. 提高网均产能及活动率的途径
. 个人及团队工作流程化与管理
. 绩效制度建立与评估