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簡介:

金融機構的成功運營,除了取決於良好的公司治理、卓越的運營模式,以及中、后台各部門進行的產品開發、行業分析研究、宏觀市場研究、投資回報管理和風險監控等外,還與前線人員的營銷能力和技巧息息相關。即使一個金融機構提供的投資產品再多種多樣,管理模式再優越,只要一個失敗的營銷團隊無法把高質量的產品推銷出去,那麼該機構離成功始終還有一步之遙。因此,此類課程將重點培養金融企業前線人士或新進職員的營銷能力,以及通過不同途徑維護客戶關系的技巧,從而促進金融企業全方位健康的發展

 

課程:

電話營銷課程
客戶管理與關系維護技巧
顧問式營銷技巧
高端客戶的開發與經營管理
培養營銷人員看世界的方法
如何成功舉辦企劃活動與客戶交流會
營銷與活動率提升技巧

電話營銷課程

適合群體: 新進人員、低櫃理財
課時: 6小時

學習模式

小組討論﹑角色扮演

 

課程介紹

在通話結束時或者電話中,我希望客戶做什麼?(電話目標)
客戶為什麼要按照我的建議採取行動?(對客戶的價值在哪裡)
客戶可能會問的問題
通過電話營銷課程,讓銷售人員能有效提高電話營銷成功率和客戶關系管理的質量,不再牢牢受困於電話營銷瓶頸。

課程大綱

. 零售銀行的電話銷售為什麼賣的不是產品
. 電話外呼的目的
. 有效電話外呼的步驟
. 在電話中快速獲得信任
. 減少客戶拒絕的技巧
. 電話結束后的事項

客戶管理與關系維護技巧

適合群體: 低櫃理財、貴賓理財
課時: 6小時

學習模式

小組討論﹑角色扮演

 

課程介紹

客戶管理即客戶關系管理,是一種管理理念,起源於西方的市場營銷理論,其中包含了客戶概況分析、客戶利潤分析等,目的在於可以將利潤最高的客戶群,揀選、組合。
通常情況下,按最直觀的做法,是將承擔了80%銷量的20%的客戶,列為重點客戶,很多的客戶經理都會按照銷售額來區分客戶的重要性。但事實上往往不能如此簡單,挑選重點客戶有很多定量和定性的參考指標,並不是靠幾個數據就可以確定的。
因此本課程將教您如何使用最新的分層分群分類技巧來選擇的重點客戶。並針對不同群體的需要,訂定出一套營銷戰略。

課程大綱

. 建立以客為尊的觀念
. 強調客戶分層分群管理,揀選重點客戶
. 關鍵客戶維護管理技巧
. 建立一套客戶評估准則,並針對不同群體運用不同策略

顧問式營銷技巧

適合群體: 大堂經理、低櫃理財、貴賓理財
課時: 6小時

學習模式

小組討論﹑角色扮演

 

課程介紹

顧問式營銷就是讓無形的服務顯性化。如何發掘客戶顯性需求,發掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務。
運用一些高效簡煉的業務介紹技巧能夠更好的提高營銷的成功率,談話過程中如何切入主動營銷?談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中?
營銷學中的“S-P-I-N”理論針對如何最快最准確的做出營銷提問,“S”---詢問客戶現狀;“P”----詢問客戶困難;“I”------詢問客戶一些潛在的需求;“N”-----詢問客戶價值觀的一些問題,多問多聽。

課程大綱

. SPIN 銷售營銷核心要點
. 發掘需求的技巧-難點問題技巧
. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
. 客戶異議處理-需求問題技巧
. 實際案例分享與討論

高端客戶的開發與經營管理

適合群體: 大堂經理、貴賓理財、私人銀行行長及客戶經理
課時: 6小時

學習模式

小組討論﹑角色扮演

 

課程介紹

目前國內各商業銀行正在進行大力發展零售銀行業務的戰略轉型,零售銀行業務在整體收入中的貢獻率越來越高。面對發行周期越來越短、品種越來越多的零售銀行產品,從業人員的銷售能力和綜合素質急待提高,培訓的需求也十分旺盛。但是,客戶經理在無論是從分配給自己的客戶,還是自己去開發的新客戶的客戶經營的過程中,客戶經理經常表現出以下的行為:
依據個人的經驗值決定打電話或者約訪哪些客戶?並且漫無目的地找客戶聯絡,沒有共通的規則?不知道打算花多少時間去認識所有客戶?
傾向只聯絡所管理客戶中的30-60個重要客戶,其余的客戶甚少聯絡,有的客戶聯系一次后就沒有繼續聯絡?作為客戶經理,應當如何處理?

課程大綱

. 個人客戶開發的主要方法途徑
. 舉辦分行級行銷活動和產品說明會
. 客戶關系維護的重要性
. 個人客戶的信息管理與分層
. 個人貴賓客戶的維護計劃制定與執行
. 突發事件處理
. 維護計劃的反饋與評估
. 客戶轉介紹客戶

培養營銷人員看世界的方法-如何替全球經濟把脈

適合群體: 新進人員、大堂經理、低櫃理財、貴賓理財、私人銀行行長及客戶經理
課時: 6小時

學習模式

講座

 

課程介紹

全球財經市場信息繁多,變化急速,作為投資者,首要必須學懂如何有效解讀得到的信息,在全球市場風險中獲取機會、從國際事件中解碼全球經濟及中國市場的趨勢,並從中制定出最有效、最切合自身投資習慣的戰略。
本課程將教授學員以上技巧,並引導學員培養關注全球市場信息的習慣。同時,逐步提升解讀信息的能力,准確分析市場趨勢。

課程大綱

. 全球市場狀況的大方向
. 全球股市、匯市、債券市場走勢
. 全球市場中的機遇
. 中國對外政策與全球市場的關聯
. 國際大事對全球經濟影響事例

如何成功舉辦企劃活動與客戶交流會

適合群體: 貴賓理財、私人銀行行長及客戶經理
課時: 6小時

學習模式

講座﹑小組討論

 

課程介紹

在營銷工作中,客戶的興趣與偏好永遠是理財人員所關注的。怎樣的活動主題更加吸引客戶呢? 如何篩選有效的客群作為邀約對象呢? 如何制造輕鬆怡人的活動氛圍呢? 如何由活動引導並順勢切入營銷呢?
本課程旨在教授學員從活動主題挑選客群篩選及邀約活動策劃及舉辦,以及會后客戶追蹤等一系列完整的流程,從而在有效的企劃活動中達成營銷。

課程大綱

. 為什麼要舉辦活動
. 舉辦營銷活動的目的
. 舉辦營銷活動的主要因素
. 舉辦營銷活動的原則
. 增進營銷活動的效率
. 年度營銷活動計劃

營銷與活動率提升技巧(中級)

適合群體: 主管行長
課時: 6小時

學習模式

小組討論﹑角色扮演

 

課程介紹

銷售團隊中,每一位銷售員的風格都會不同,要將個人能力融入團隊中,必須鼓勵創新,保持組織活力,使員工和組織得到同步成長,是提高活動率的不二法門,亦正是提高銷售績效的必然工具。
銷售主管更需要學習鼓勵員工自我培養提高能力的素質,並建立有效的激勵機制激發員工提高工作積極主動性和使營銷人員的銷售流程化,最終令團隊績效得到提升。

課程大綱

. 提高網點產能及活動率的原因
. 提高網均產能及活動率的途徑
. 個人及團隊工作流程化與管理
. 績效制度建立與評估